술집 창업을 준비하면서 타겟 고객을 정확히 정하고 시작하는 경우는 거의 없다.
대부분은 이렇게 생각한다.
이 정도 상권이면 이 정도 나이대 손님이 오겠지.
술 좋아하는 사람들이면 다 받을 수 있겠지....
이 방식으로 시작한 술집은 오픈 초반에는 그럴듯해 보인다.
손님도 있고, 가게도 돌아간다.
문제는 장사가 잘되고 있는지 아니면
그냥 열려만 있는 상태인지 구분이 안 된다는 데서 시작된다.
타겟 고객을 정하지 않은 술집은 매출이 오르지 않아도
이유를 설명하지 못하고, 손님이 바뀌어도 기준을 세우지 못한다.
이 글은 술집 창업 전에 타겟 고객을 왜 먼저 정해야 하는지
그리고 그 기준을 어떻게 잡아야 하는지를 응애 사장들에게 전하고 싶어서 쓴 글이다.
타겟 고객을 정하지 않은 주점,바가 반복해서 망하는 구조
타겟 고객 없이 시작한 술집은 대부분 비슷한 과정을 거쳐 무너진다.
처음에는 문제가 없어 보인다.
유행하는 인테리어, 무난한 메뉴, 적당한 가격. 오픈 초반에는 손님도 어느 정도 들어온다.
하지만 이 단계에서 이미 가게의 방향은 결정되지 않은 상태다.
이런 술집의 공통점은 누가 이 가게의 주 고객인지 설명하지 못한다는 점이다.
주점 요식업 창업이 흔하고 멍청해도 할 수 있을것 같아 보여도
내 브랜드이고 내 가게다 나조차 가게에 대해서 잘 알지도 못하는데
소비자가 하나부터 열까지 다 알아줬으면 하는가?
이러면 서비스, 메뉴, 가격이 손님 반응에 따라 계속 바뀐다.
이 구조는 특히 번화가에서 빠르게 무너진다.
번화가 술집의 손님은 단골이 아니라 소비자다.
자주 오던 놈들이 안온다고 마음 쓰라려 할 필요 없다.
감정낭비 돈 낭비다.
새로 생긴 가게, 지금 유행하는 가게를 선택하고 마음에 들면 몇 번 가고
다음 선택지가 생기면 바로 이동한다.
이런 상권에서 장기 단골을 전제로 운영하면 전략 자체가 어긋난다.
그럼에도 많은 예비 창업자들이 번화가에서 동네 술집처럼 장사하려고 한다.
이때부터 문제가 시작된다.
- 메뉴는 클래식 위주로 안전하게 구성되고
- 잔과 장비는 원가 절감을 우선하고
- 가격은 경쟁 매장을 따라간다
이 선택들은 틀리지 않아 보이지만 결과적으로 아무 이유도 없는 가게를 만든다.
손님 입장에서는 굳이 다시 와야 할 이유가 없다.
그래서 번화가에서는 3개월에서 6개월 단위로 간판이 바뀌는 가게가 계속 생긴다.
반대로 처음부터 기획을 잡은 가게들은 접근 방식이 다르다.
이들은 단골을 기대하지 않는다.
대신 정해진 틀안에서 누구에게, 무엇을 어떻게 팔 것인지를 명확히 정한다.
나이트에서 왜 삐끼를 고용할까? 잘 생각해보자.
- 특정 연령대
- 특정 음주 목적
- 특정 가격대와 분위기
이 기준이 명확하기 때문에 메뉴도, 인테리어도, 가격도 흔들리지 않는다.
2022년 이후 급증했던 혼술바, 감성바 중 빠르게 사라진 곳들의 공통점 역시 같다.
유행하는 콘셉트는 가져왔지만 누가 반복적으로 소비할 손님인지가 빠져 있었다.
혼술을 원하는 손님이 많은 상권이 어떤 상권인지 앞으로 이 상권에 변화를
너가 알 수 있나? 상권의 변화는 그 상권안의 가게들의 이미지와 영업 방식에 따라 달라진다.
너 혼자 분석하고 들어가봐야 변화되는 시장구조를 벗어나면 의미가 없다.
나는 당신이 이거 하나만 알고 있으면 한다.
연령층, 성별, 왜 이 주점에 너가 와야 되는지
이 3가지를 깊게 보고 너의 가게에 녹일 수 있다면
체류 시간과 주류 소비 패턴을 전제로 운영 구조가 설계 된다.
문제는 유행이 아니라 타겟 설정이다.
요식업과 주점 창업에서 3개월마다 바뀌는 가게들의 가장 큰 특징은
처음부터 손님을 기준으로 기획하지 않았다는 점이다.
반대로 오래 버티는 가게들은 메뉴보다 먼저 손님을 정한다.
이 차이가 초기 매출과 생존률을 갈라놓는다.
왜 와야 되는지를 파악해라 사장입장에서 말고 소비자 입장에서
예비 창업자가 타겟 고객을 정했다고 착각하는 방식
많은 예비 창업자가 타겟 고객을 이미 정했다고 말한다.
하지만 내용을 들여다보면 실제로는 아무것도 정하지 않은 경우가 대부분이다.
가장 흔한 방식은 연령대와 직업으로 타겟을 정하는 것이다.
20대부터 30대 직장인, 술 좋아하는 사람, 퇴근 후 가볍게 마시는 손님.
이 설정은 설명처럼 보이지만 운영 기준으로는 아무 역할도 하지 못한다.
이렇게 정한 타겟은 메뉴 가격을 정할 때도
주류 구성을 정할 때도, 가게 분위기를 결정할 때도 아무런 기준을 제공하지 않는다.
결국 운영자는 손님 반응을 보며 계속 방향을 수정하게 되고
그 과정에서 가게의 정체성은 흐려진다.
그 다음 가는 착각은 상권이 알아서 손님을 정해줄 거라는 믿음이다.
유동 인구가 많은 곳이면 어차피 손님은 들어온다는 생각
동네 상권이니 단골은 자연스럽게 생길 거라는 기대.
하지만 상권은 손님을 만들어주지 않는다. 상권은 단지 선택지를 제공할 뿐이다.
번화가에서는 손님이 가게를 고르고, 동네에서는 손님이 가게를 검증한다.
타겟 설정 없이 들어간 가게는 이 두 구조 모두에서 선택받기 어렵다.
세 번째 착각은 모두를 만족시키면 안전하다는 생각이다.
바 마케팅 : 시장 분석의 중요성
메뉴를 넓게 가져가고 가격대를 다양하게 두고 분위기도 너무 튀지 않게 맞춘다.
이 방식은 위험해 보이지 않지만 실제로는 가장 위험한 선택이다.
모두를 겨냥한 가게는 다음에 와도 되는 가게가 된다.
그래서 이런 가게들은 초반 반짝 매출 이후 빠르게 평범해지고
3개월, 6개월 단위로 방향을 바꾸거나 문을 닫는다.
타겟 고객 설정은 누구를 받을지 정하는 작업이 아니라
누구를 포기할지 정하는 작업에 가깝다.
이 기준을 회피하는 순간 술집은 기획이 아니라 운에 의존하는 장사가 된다.
주점 창업 - 타겟 고객을 설정하고 쉽게 기획하는 방법
예비 창업자가 창업 전에 반드시 답해야 할 6가지 질문과 실전 기준
우선, 나는 너희들에게 정답을 알려주지 않을 것이다.
우리나라 지역별 각 상권에 대한 유동인구
해당 상권 주요 타겟 고객층에 대한 정보등등은
앞으로도 절대 나는 풀지 않을거다...
세상은 돈버는 법을 알려주지 않는다.
왜 내가 내 꿀팁과 노하우를 무료로 알려주는가...
누군가 너에게 돈 벌 기회와 노하우를 강의해준다면
사기거나 이미 그 바닥이 끝물이라는거다 명심해라.
단, 기본적으로 알아야 될 배경과 현업에서 살아남는 꿀팁 몇가지는 알려주겠다.
이건 공부용이 아니라, 창업 전에 종이에 직접 써봐야 할 질문들이다.
- 고객은 누구인가
- 고객을 위해 무엇을 할 수 있는가
- 고객은 왜 이 가게를 선택해야 하는가
- 고객은 어떻게 이 가게를 발견하고 방문하는가
- 수익은 어디서, 어떤 구조로 발생하는가
- 이 구조를 유지한 채 확장할 수 있는가
여기까지는 누구나 말할 수 있다.
문제는 이 질문에 답을 적는 순간부터다. 이제부터가 실제다.
예비 창업자들이 가장 많이 틀리는 지점은 고객을 너무 넓게 잡는 것이다.
20대부터 40대, 남녀 모두, 혼술도 가능하고 단체도 가능 이런 설정은
고객을 정한 게 아니라 아무도 정하지 않은 상태다. 실제로 잘되는 주점들은 고객이 굉장히 좁다.
나이보다 중요한 건 하루 패턴이다. 이 사람이 술을 마시는 요일은 언제인지, 1차인지 2차인지, 집에 가기 전인지 일부러 나온 날인지까지 말로 설명이 돼야 한다. 이게 안 되면 그 고객은 실제로 존재하지 않는다.
무엇을 해줄 수 있느냐가 아니라 무엇을 제거해줄 수 있는가
사람들은 자기가 좋아하는곳 보단, 자기가 싫어하는것이 없는 곳을 좋아한다.
술집에서 고객이 가장 싫어하는 건 어중간함이다.
비싸지만 특별하지 않거나, 싸지만 불편하거나, 친절한데 기억에 남지 않거나.
살아남은 가게들을 보면 딱 하나만 명확하다. 시끄럽지 않다, 눈치 안 본다.
혼자 와도 어색하지 않다, 설명 안 해도 된다. 뭔가를 더 얹기 전에 하나를 확실히 없앤다.
보통 예비 사장들이 세 번째 질문에서 대부분 무너진다.
왜 우리 가게여야 하느냐에 맛과 분위기를 적는 순간 이미 탈락이다.
그건 선택 이유가 아니라 기대값이다. 실제 선택 이유는 지금 아니면 안 되는 이유다.
오늘 이 동선에서, 이 시간대에, 이 상태의 사람에게 딱 맞아떨어지는가.
번화가에서 새 가게가 계속 망하는 이유는 여기에 있다.
선택을 미뤄도 손해가 없기 때문이다. 반면 동네에서 오래가는 가게는 오늘 안 가면 아쉬운 이유가 있다.
네 번째는 발견 경로다. 역세권, 유동인구 같은 말에 속지 마라.
스쳐 지나가는 사람은 고객이 아니다. 돈을 쓸 사람은 이미 이동 경로가 정해져 있다.
집에서 어디로 나와서, 어디까지 가서, 어디서 돈을 쓰는지 그 흐름 안에 가게가 들어가야 한다.
역 앞인데도 망하는 가게는 이동을 목적으로 하는 사람들만 보고 장사를 시작했기 때문이다.
다섯 번째는 수익 구조다. 술집에서 매출이 오른다고 수익이 나는 건 아니다.
어떤 메뉴에서 마진이 남고, 어떤 고객이 체류 시간을 늘리며, 어느 타이밍에 회전이 발생하는지를 모르면 숫자는 전부 착시다.
잘되는 가게들은 처음부터 회수 기간을 정해둔다. 1년 안에 원금 회수, 이후는 유지 혹은 정리. 이 기준이 없는 창업은 장사가 아니라 버티기다.
결국 주점 창업은 센스의 문제가 아니다. 불확실성을 얼마나 제거했느냐다. 질문에 답을 적을수록 불안해진다면 정상이다. 그 불안을 견디고 전부 써낸 사람이 창업을 해도 되는 사람이다.
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