술집 마케팅 몰라도, 광고비 0원으로 "진짜 단골" 만드는 운영 공식

사업을 할건지 사업 놀이를 할건지 정하라

주점에서 단골을 만들다고 하는 것은 

대부분 자주 오게 만드는 방법을 떠올린다. 

할인, 서비스, 친근한 응대 같은 요소가 생각이 된다.

틀린말 아니다. 주점에 오는 손님에게 "친근함"이라는

감성을 자극하는 것 만큼 감동 시키는것도 없다.

하지만 가게에 자주 온다고 해서

반드시 잘 챙겨야 할 단골로 생각 하면 안된다.

친구 만들려고 장사하나?

반대로 방문 빈도가 높지 않아도 업주가 

먼저 기억하고 운영상 우선순위를 두는 손님이 존재한다.

이 차이는 호감의 문제가 아니라 명확한 운영 기준에서 발생한다.

기억해라 장사도 사업이며 사업은 "이윤"이 남아야 한다.

남들에게 "사장", "대표"소리가 듣고싶어서 하는 사업 놀이인지

아니면 진짜 이윤을 남기고 장사를 하는 "사업"을 할 것인지.

목차

• 술집 마케팅 보이는것이 전부는 아니다
  
  
• 고객 성향별 멘트 및 응대 차별화 + 가게 응대 메뉴얼 만드는방법
  
  
• 손님의 재방문율 높이는 꿀팁

술집 마케팅 보이는것이 전부는 아니다

업주는 단골을 감정이 아니라 비용으로 판단을 해야 한다.

물론 착하고 친절한 손님이 자주 오면 점주, 직원, 알바 입장에서

멘탈 관리도 좋고 티키타카도 잘되면 일 능률도 올라간다.

하지만 그렇다 해서 매출에 큰 영향을 주지 않는 손님이 오래 있어서

진짜 돈되는 손님에게 실망을 안겨드리면 안된다.

1주일에 4번와서 1주일 총 5만원 팔아주는 손님보다 

1달에 1번정도 방문을해도 20만원 팔아주는 손님을 잡는게 좋다.

이러면 둘다 똑같이 팔아준거 아니야? 라고 생각하고

자주 오는 손님을 더 챙겨주는게 좋은게 맞다고 생각하면

그건 너무 옛날 마인드다..

술집은 합계 매출로 장사하는 구조가 아니다.

주 4회 오는 손님은 보통 피크 타임에 오래 앉는다. 

이미 소비 상한이 고정된 고객이다. 더 이상 올릴 여지가 거의 없다.

같은 매출이어도 차지하는 시간은 몇 배다. 

술집은 시간당 매출이 낮아지면 바로 손해다.

월 1회 20만 원 손님은 객단가가 높고 

확장 가능한 LTV를 가진 고객이다

이런 손님이 다른 동일업계 주점을 가지 않고 

내가게만 찾게 만드는 방법은 존재하지만

모든것을 알려 줄 순 없으니 일부분만 알려주겠다.

주점 운영에서 모든 손님은 비용과 수익의 구조로 인식된다.

그래서 이 글에선 이걸 알려준다.

• 어떤 손님을 잡아야 하는지
• 어떤 손님에게 에너지를 덜 써야 하는지
• 돈 되는 단골이 스스로 돈을 쓰게 되는 구조
• 광고 없이도 매출이 버텨지는 이유

다만 하나 짚고 가야 한다.

이걸 전부 다 풀면 이건 장사 글이 아니라 컨설팅이 된다.

그래서 여기서는 지금 당장 써먹을 수 있는 핵심만 풀겠다.

돈 되는 손님과 ‘자연스럽게’ 친해지는 방법

여기서 말하는 친해진다는 건 술 한 잔 따라주고, 말 많이 섞는 걸 말하는 게 아니다. 

돈 되는 손님은 사장이 아니라 ‘가게’랑 친해져야 한다.

그래야 사장이 없어도 오고 직원이 바뀌어도 오고 다른 가게로 안 샌다.

• 먼저 말 걸지 않는다
• 대신 그 사람이 먼저 반응하게 만든다
• 반응의 포인트는 ‘취향’이지 ‘정’이 아니다

예를 들면 “자주 오시네요” ❌ “이거 좋아하시죠?” ⭕

이 한 마디 차이가 ‘아는 가게’와 ‘내 가게’를 가른다.

사람의 특징을 간파하는 가장 쉬운 방법

말보다 주문을 봐라 사람 성향은 대화보다 주문 패턴에서 더 정확하게 나온다.

• 항상 제일 싼 술 + 안주 1개 → 짠돌이
• 양주같은 고가 주류에 관대, 안주는 소극적 → 있어 보이는 척
• 안주 여러 개 + 술은 인당 2병은 기본 → 단체 + 찐또배기
• 메뉴 추천에 반응 → 지속적 관찰 필요한 테이블

이걸 파악하는 데 세 번 방문도 필요 없다. 

두 번이면 충분하다.

그리고 이걸 아는 순간부터 대응이 바뀐다.

• 업셀을 던질지
• 선택권을 줄지
• 결정을 해줄지

이걸 잘못 던지면 돈 되는 손님도 그냥 지나간다. 주점에 오면 가격 생각 안하는 사람 많다.

그리고 그중에 대부분은 선택장애가 많기도 하다. 참고만 해둬라

소득은 적어도 ‘허세’가 강한 손님을 우리 가게로 묶어두는 방법

이건 솔직히 말해서 술집 매출에서 꽤 큰 비중을 차지한다.

돈은 많지 않은데 가오는 살고 싶은 사람들.

이 사람들을 잡는 핵심은 할인을 해주는 게 아니다.

‘선택받는 느낌’을 주는 것이다.

• 메뉴판에 없는 것처럼 말하기
• “이건 아무한테나 안 추천드려요” 한마디
• 가격보다 ‘이유’를 설명해주기

이러면 이 사람들은 다른 가게에 가서도 똑같은 대우를 못 받는다.

그래서 다시 온다. 그리고 쓸 땐 쓴다.

돈 되는 단골은 설득하지 않는다 상황이 돈을 쓰게 만든다

업셀이 잘 되는 가게는 사장이 말을 잘해서가 아니다.

• 주문 전에 이미 선택지가 정리돼 있고
• 거절하기 애매한 흐름이 있고
• 추가 소비가 자연스럽게 이어진다

이 구조가 있으면 손님은 “당했다”가 아니라 “내가 선택했다”고 느낀다.

그리고 이게 반복되면 그 손님은 다른 가게가 불편해진다.

여기까지가 광고비 안 쓰고 매출을 버티게 만드는 최소 조건이다.

더 심화스럽게 들어가 보면

• 단골 등급 나누는 기준
• 직원이 대신 해도 같은 효과 나는 방식
• 피크타임에 돈 되는 손님만 남기는 운영

이런 영역이라 여기서 다루기엔 선을 넘는다.

하지만 위에 적은 것만 제대로 써먹어도

“왜 광고 안 써도 손님이 알아서 찾아오는지” 체감하게 될 거다.

그래서 업주는 말이 많고 친한 손님보다 

운영을 편하게 만들어주는 손님에게 더 관대해진다.

이는 친분 관리가 아니라 이윤을 위한 선택의 관점의 선택이다.

그렇다고 돈안되는 손님을 내쫓지는 말아라.

가게 이미지 관리도 중요하다.

고객 성향별 멘트 및 응대 차별화 + 가게 응대 메뉴얼 만드는방법

이제부터는 손님을 어떻게 상대하느냐 얘기다. 

사장이 직접 말 잘해서 매출 올리는 얘기가 아니라 

사장이 없어도 가게가 같은 방식으로 굴러가게 만드는 방법이다.

그래서 필요한 게 가게 매뉴얼이다.

매뉴얼이라고 하면 직원들 숨 막히게 하는 규칙부터 떠올리는데 

그런 매뉴얼까진 필요 없다. 쓸대 없는 군기는 개나 줘버려..

가게 매뉴얼의 역할은 하나다. 

돈 되는 손님이 어느 날 와도 누가 응대를 하든 비슷한 경험을 하게 만드는 것.

술집에서 이게 안 되면 단골은 사람을 따라다닌다. 

사장 있을 때만 오고 익숙한 직원 없으면 발길 끊긴다.

그건 단골이 아니라 그냥 안면 있는 손님이다.

응대는 정해진 멘트를 외우게 하는 게 아니다. 

손님 성향에 따라 어디까지 유도해도 되는지 그 범위를 정해주는 게 매뉴얼이다.

가격부터 묻는 손님한테 이 집 시그니처를 길게 설명할 필요 없다. 

선택지 두 개만 주는 게 맞다.

반대로 주문할 때 망설임 없고 

메뉴 설명을 듣는 손님은 추천을 해도 거부감이 없다.

같은 추천이라도 누구한테 던지느냐에 따라 객단가가 달라진다.

이걸 직원 개인 센스에 맡기면 가게는 절대 안정되지 않는다.

회사 회식이나 단체 손님은 더 그렇다. 

이 사람들은 맛보다 편했는지를 더 크게 기억한다.

메뉴 고르느라 시간 쓰게 하면 다음엔 안 온다. 

술 추가 타이밍 놓치면 매출이 그냥 날아간다.

단체 손님을 단골로 만들고 싶으면 선택할 일을 최대한 줄여줘야 한다.

인원수 말하면 알아서 구성 나오는 집. 

금액대가 미리 정리된 집. 중간에 알아서 한 번 더 물어봐주는 집.

이렇게 한 번 경험하면 그 다음부터는 다른 집 찾기 귀찮아진다.

그래서 단체 손님은 한 번 잡으면 계속 온다.

가게 홍보도 마찬가지다. 

모든 손님을 부르려고 하면 아무 손님도 제대로 못 부른다.

가성비를 내세우면 가성비 손님만 들어온다. 

싸 보이면 싸게 쓰는 손님만 온다.

돈 되는 손님을 부르고 싶으면 메뉴판이랑 입구에서부터 그 사람들 눈에 걸려야 한다.

세트 구성, 조합 추천이 많은 집은 모임 손님이 들어온다. 

안주 여러 개 놓고 먹는 그림이 보이면 객단가가 자연스럽게 올라간다.

이건 가격 문제가 아니다. 어떤 손님을 불러들이느냐의 문제다.

정리하면 이거다.

돈 되는 손님은 사장이 잘해서 붙잡는 게 아니라 

가게가 그 손님을 편하게 만들어서 남는다.

그래서 응대는 친절보다 구조고 매뉴얼은 통제보다 방향이다.

다음엔 이 매뉴얼을 직원이 바로 써먹게 만드는 방식이랑 

실제로 객단가가 올라가는 멘트들만 정리해보겠다.

여기까지 왔으면 왜 광고 안 써도 매출이 버텨지는지 이제 감이 올 거다.

직원 기본 응대 메뉴얼 예시

손님 상황	들어오자마자 보이는 모습	직원이 할 행동	주문 유도 방향	노리는 그림
처음 온 젊은 손님	메뉴판 오래 봄	메뉴판 위쪽부터 짚어줌	처음 오시면 이 조합 많이 드세요	무난한 객단가
둘이 온 손님	서로 메뉴 계속 바꿈	선택지 2개로 줄임	둘이면 이 정도가 제일 편해요	추가 주문
어르신	메뉴판 잘 안 봄	메뉴판 설명 생략	보통 이 구성으로 드세요	세트 주문
주문 빠른 손님	들어오자마자 주문	주문 받고 한 번 더 묻기	이거랑 같이 많이 나가요	한 접시 추가
술 얘기에 반응하는 손님	설명 들으면서 고개 끄덕임	메뉴판 넘기지 않음	이 술로 가면 맛 차이 느껴져요	단가 상승

이 표에서 중요한 건 직원이 똑똑해 보이게 말하라는 게 아니다.

손님이 고민 안 하게 결정을 정리해주는 역할을 하라는 거다.

가게 앞 현수막 / 표지판 / 에어간판 헤드라인 문구 예시

쓰는 곳	실제로 걸어도 어색하지 않은 문구
가게 입구	여러분은 하이볼 전문점을 그냥 지나치고 있습니다
외벽 현수막	하이볼 때문에 다시 오는 손님 있는 집
에어간판	하이볼 하나는 제대로 만듭니다
입구 스탠드	하이볼 맛 다르다고들 하는 집
입구 위	하이볼 레시피에 진심인 주점

이 두 가지가 왜 세냐

사람들은 간결하고 짧은 문장을 좋아하고

내가 모르면 남이 결정해주길 바란다.

왜? 그게 편하거든 그리고 보기 쉽거든

응대는 간결하고 빠르고 신속하게

가게 홍보 문구는 짧고 뭐하는 곳이고 뭐하는 놈들인지 알 수 있도록 하자.

있어 보이려고 불어 같은 외래어 쓰지 마라.. 그냥 무시하고 다 지나간다.

손님의 재방문율 높이는 꿀팁

이건 별거 아니다. 뭘 더 해줘서가 아니라 쓸데없는 걸 빼는 것에서 시작한다.

식당을 예시로 든다면 가게 안에 있는 티비부터 싹 없애라.

이 말 들으면 에이, 손님 심심해하지 않나 

이렇게 생각하는데 실제 현업에선 정반대다.

티비는 손님을 붙잡는 장치 같지만 실제로는 불편 요소다. 

마케팅 용어로 말하면 가게 안에 불필요한 마찰 요소, 즉 ‘프릭션’을 만드는 장치다.

뉴스 틀어놓는 순간부터 손님은 내용이 아니라 감정으로 반응한다. 

정부 칭찬이든 비판이든 누군가는 반드시 거슬린다. 

그 사람은 말은 안 해도 다음엔 안 온다.

예능이나 스포츠는 괜찮을 것 같지만 시끄럽다고 싫어하는 사람도 많다. 

특히 술 마시면서 대화하려고 온 손님들한테 티비 소리는 생각보다 거슬린다.

올림픽, 월드컵 같은 큰 이벤트? 

볼 사람은 이미 핸드폰으로 다 보고 있다. 

가게 티비는 그냥 소음일 뿐이다.

요즘은 개인화된 시대고 그들이 원하는건 티비가 아니라

핸드폰에 이미 다있다...

그래서 요즘 잘 되는 가게들 보면 티비 없는 곳이 점점 늘고 있다. 

의도적으로 시야를 정리한다. 

이걸 공간 설계 관점에서는 ‘집중 포인트 통제’라고 한다.

시선이 분산되지 않으니까 

손님은 자연스럽게 같이 온 사람, 술, 안주에만 집중한다. 

체류 시간이 늘고 대화가 많아지고 그 순간 가게에 대한 기억이 좋아진다.

이게 바로 재방문으로 이어진다.

재방문율은 만족도의 문제가 아니다. 

피로도의 문제다.

불편한 자극이 없었던 공간은 기억이 편하다. 

사람은 편했던 장소로 다시 간다. 이게 브랜드 리텐션의 기본 구조다.

그래서 재방문을 높이고 싶으면 뭘 더 보여주려고 하지 말고 

뭘 덜어낼지를 먼저 생각해야 한다.

티비 하나 없앴을 뿐인데 손님이 늘어나는 이유는 

그 가게가 더 좋아져서가 아니라 덜 거슬리게 바뀌었기 때문이다.

장사는 더 잘하려고 애쓰는 사람보다 덜 방해하는 사람이 이긴다.